从战略分析到战略落地（2）—价值主张

在第一部分里我们已经知道了我们的目标客户群体是谁，我们在为谁服务，那么下一步就要为这些客户创造价值，因为没有价值的东西是没人会用的，这就是要为客户提供价值主张。说道价值主张可能不是很好理解，但我们换个词就耳熟能详了，那就是商业模式。很多老板、高管都大侃特侃自己的商业模式有多牛逼，但大部分情况听完他们口中的商业模式都是云里雾里的，都不知道这些哥们到底要干嘛？！

其实，商业模式很好解释，即用什么方法解决客户的需求以及如何赚钱。也就是要说明为了满足客户需求所提供的商品或服务、盈利模式以及价值如何传递到客户手中。

我听过有一句话说的很有意思，说用别人的东西赚钱，淘宝、京东做到了，用别人的厨艺赚钱，美团、饿了吗做到了，用别人的车子赚钱，滴滴、优步做到了，用别人的老婆赚钱，KTV做到了。这就是最近几年比较火的平台化的商业模式。

除了平台化的商业模式，还有几个比较常见的商业模式。最最常见也是最传统的商业模式就是总成本最低。通过规模经济加强对供应商讨价还价能力，以及压缩产品生产或服务过程中的成本，把利润最大限度的让渡给客户，并通过产品或服务的差异化实现市场竞争优势。这种模式在一些传统行业普遍存在，例如说山姆会员店。

第二种是以产品领先的商业模式。比如说我们现在一提起智能手机，那么我们首先会想起谁呢？我估计大部分人都会想起是苹果，通过划时代或颠覆式的产品，而不只是某一项功能上的领先来赢得市场。

第三种商业模式是提供解决方案。我的产品不是最先进的，也不是价格最低的，但我能够解决你的问题，我是最了解你的，而且我收费还比较高。例如GE、IBM、华为都是采取这种商业模式。

最后，要清晰公司的盈利模式。任何一家公司的存在都是在追求利润，不追求利润的公司都是在耍流氓。清晰的盈利模式不只是企业生存的保障，同时也是企业吸引投资、增加企业竞争力、驱动企业发展的原动力。在实践中不同的企业会有不同的创新盈利模式,这需要企业根据自身的产品与服务、用户需求、市场环境等因素创新出适合自己的盈利模式。